这样选品,让你的利润立刻提升50%!——跨境进口零售电商应如何选品

浏览量:24 次

上次文章一出,有很多人加微信问我说要如何选品,一个个聊时间有点不允许,就整理一下供大家参考。选品目前一直是跨境进口电商中谈论最多也是最核心话题,对于不同平台选品,其实,精细化、差异化选品思维才是核心。下面介绍一下选品原则,选品技巧,选品建议。

选品原则

母婴品类该不该进入?现在一提到跨境进口电商,马上就想起母婴电商,马上就想起奶粉、纸尿裤。母婴、美食保健、美妆个护等商品类目,这些都是最容易赢得跨境增量市场切口,具有刚需、高频、大流量等特点,是大多家庭单位接触海淘商品起点。

实际上,几乎所有B2C模式跨境电商都在争夺这些品类,例如京东全球购、苏宁海外购、考拉、蜜芽,达令、聚美、小红书、宝宝树等也在秣马厉兵,这些有钱有流量有资源谈判能力大佬们纷纷介入,已经抬高了B2C模式门槛。在资本和政策双风口驱动下,母婴电商高烧不退。以价格战吸引流量、开社区增强用户黏性、扩展商品品类,成为垂直类特别是母婴电商发力突围三剂良药;所有跨境电商特别是母婴电商都希望用上述方式高筑企业竞争护城河。流量怎样产生价值?量变产生质变,必须要坚持到质变“临界点”,注意力经济时代,先把流量做上去,才有机会思考后面问题,否则连生存机会都没有,蜜淘被收购了,这不会是最后一个倒下跨境电商。

这时候如果选择进入上述这些品类,有两派观点,一是必须进入,因为目是为了引流,现在整个市场还在发展期,谁能抢到客户,抢到入口,谁才能赢得未来;淘宝、美团、滴滴、优步,初期无不采取这种免费或者补贴策略,这其实是大资本策略,通过烧钱跑马圈地,熬死对手,当市场剩下两三个玩家时候,天下就是你了,剩者为王。另外,反面观点就是不能进入,没资金中小平台进入就是找死。

政策面,尽管新税制对跨境电商影响较大,并不意味着跨境电商并无机会。海外不少商品,在品质、设计感、品牌内涵上,都胜于国内商品,消费升级到来,中国消费者已经适应并接受海外商品。并且,多年来,已经养成购买全球化妆品、奢侈品、家居品等多种品类。所以,海淘是个不可逆趋势。跨境电商只是商品抵达消费者一种物流方式,更准确表达是进口商品国内销售,无论是通过线上也好,线下也好,本质还是零售一种。

要做好跨境零售需要有五个方面能力:选好品、抓用户、供应、物流。实际上,这五方面能力,是任何一家做电商平台需要具备能力。

那么选品有哪些东西要注意呢?

如何确定你商品线

跨境进口零售商品销售前提是必须有现货,而且必须拥有稳定货源,而不是等客户下单了才满世界找货。在现货基础上,建立自己商品线就是接下来头等大事了。商品线设置,就决定了卖家目标客户群、销售渠道,决定了竞争对手,决定了企业成本,也决定了跨境进口平台(公司)盈利能力。

商品线组建出发点是平台生存关键。选择商品时候,除了要考量市场需求之外,也需要仔细评估这个商品是否能够给平台带来收益。只有能给平台带来利润商品,那才是一款值得放进平台商品线商品。

组建商品线时,可以简单参考这样一个比例,规划20%引流商品,规划20%高利润商品,也就是核心商品,其他是常态商品(补充性SKU),互相配合。

当然,商品线选择也不是一次性到位,是根据平台销售情况,不断调整优化,才能形成。这期间,平台会更加理解商品行业情况,了解竞争对手在这些品类上动态,关注对手SKU变化,价格变化,随时保持竞争力。更重要是,通过行业和店铺热销品牌、宝贝,飙升品牌、宝贝综合对比分析,最后通过系统科学、合理优化结合,找到最合适供应商以供选择,这是货源重要保障和依据。也是逐渐培养自己供应掌控能力。

多数人会认为,平台上很多商品都是有利可图,如此繁多商品应如何选择呢?这时候就需要看公司或是平台定位了。想做品牌话,是什么样品牌?是想做销量,还是想做稳定款和利润款?

品牌是关键因素,好品牌可以带来更多销量和关注度,甚至还可以带动店铺内其他品牌、单品销量。所以,不能忽视品牌。若做销量,那肯定是紧盯热门类目和单品。若要稳定款和利润款,可以多关注一些冷门品类和长尾非标单品。

如何确定你目标客户群

商品线确定好了,接下来很重要一点是要了解你目标客户群,了解他们消费特点,了解他们喜欢什么样品牌,以及这些品牌在该市场占有率,同时也需要了解你竞争对手是如何布局他们同类商品线。你商品是在京东全球购,还是在淘宝全球购,或者是在独立平台上销售。卖家在选品方面就要立足于第三方平台或者独立平台目标人群需求以及购物习惯。如京东在3C电子类商品声誉较好;淘宝在服装、食品等优势比较明显。

另外,你必须了解目标人群地域差异、性别差异、年龄差异、收入差异等等。

最近,瑞咨询发布一份调查报告,报告从 2015年一年中国用户跨境网购用户属性、购物行为和评价与意愿三个维度分析了海淘一族情况,其中有不少分析数据值得选品时必须关注:

与爱在国内剁手情况不同,热衷于海淘用户有66.6%是男性,对比女性他们主要通过导购网站了解跨境网购,最爱购买美国商品,同时比女性海淘频率更高、月均消费更多,并且后续更愿意购买母婴用品和3C数码。而女性用户主要通过亲友推荐来了解跨境网购,最爱购买日本商品,后续更愿意购买化妆品个护和母婴用品。

31-35岁是城市人口生育高峰,这个年龄段人群对母婴用品需求非常旺盛。经济越发达地方网购行为发生越多,东南沿海跨境网购用户最密集,仅广东、上海两个省市就将近占了跨境网购用户25%。

经过了2014和2015年发展,跨境电商顾客需求将逐步升级,客户从对低价追求升级为对品质追求,用户体验对时间敏感,比对价格更加敏感。

根据资源来定位选品品类

对于绝大多数进口跨境电商卖家来说,最难就是“我要卖什么商品”。销量大商品,竞争店铺太多;价格高销量又上不去;太小众长尾又怕找不到客户,是一个非常头疼事情。

实际上,卖家在选品时首先要对自己有清晰定位,即卖家自身资源,如果有雄厚资金就可以大批量采购工厂货品,如果是中小卖家,就尽可能围绕自己熟悉品类或者有良好货源品类。

还有,公司人力资源储备方面是否有优势,比如你要进入母婴类,公司有没有母婴商品经营经验,公司主要负责人有没有相关从业经验,不是说非得要这些经验,但至少试错几率比较小。

另外,卖家要从影响买家购买因素来考虑,即物流速度、价格、服务和质量。因为品类选择直接决定着价格、物流方式等一系列环节。所以,必须根据平台或者公司资源来选择品类,有句话说得好,选择了开始就选择了结果,好品类推广起来才能事半功倍,那就必须从以下几个方面考虑:

市场容量:市场容量主要参考市场规模、用户规模、市场前景,对于当下市场容量较小品类来讲不是不可以做,如果这个品类增长空间不错,那说明市场前景不错。 品类占比:指是你要选择品类在大类目下市场份额,比如美容类目下香水、护肤、美白等品类市场容量分别占比多少。 价格区间:价格区间决定了用户群体及用户规模,比如你准备做一款售价280元美白商品,但全网99%用户都是选择了200元以下,那么就代表没有受众,如果你硬推,就需要付出市场教育成本,这个成本是非常大,并且成功概率极低。 品牌竞争力:这个对于标品来讲尤为重要,假如你要做奶粉,你选择做爱他美、牛栏、佳丽雅等其他品牌奶粉,那么你就一定要分析这几个品牌在市场规模占比、口碑及价格区间(即用户群体)。 成交方向:即用户选择商品属性,比如面膜你是做散装还是盒装,如果99%用户都选择了散装,那么你去做盒装,那肯定吃力不讨好。当然这只是从包装属性来说,还有比如美白效果、使用方法等属性,我们要做多维度分析,而不是单一维度分析。 品类竞争程度:也就是市场容量与卖家数量比例,市场容量固定,卖家数量越小就越具有竞争优势。

根据平台模式来选品

而具体选择何种商品,不同平台上买家也会有所区别,这与平台特点及规则有一定关系,比如第三方平台或者是独立平台。一是以供应见长“懂”货电商,他们布局较早,在货品选择、销售上更具优势,这类平台如网易考拉,主做精品;二是以流量见长企业,这种企业平台流量很多,可以将用户流量转变为购买力,如京东、淘宝全球购,这类平台卖家选品广度和深度、宽度都比较大;三是帮助用户做商品发现企业,哪些商品值得买,哪些商品更具有价值,比如洋码头和小红书,通过社区反馈需求来精准选品。

所有,必须根据平台模式来决定商品线宽度和深度:

商品线宽度

必须充分研究该类别,拓展品类开发维度,全面满足用户对该类别商品不同方面需求,拓宽了品类宽度同时,也提升了品类专业度。选择商品时,应考虑该品类与其他品类之间关联性,提高关联销售度和订单商品数。

商品线深度

每个子类商品数量要有规模,品相足够丰富;商品有梯度(如高中低三个档次),体现在品相、价格、分量等方面;挖掘有品牌商品进行合作,提高品类口碑和知名度;对目标人群进行细分研究,开发针对每个目标人群商品。

目前从模式和选品上,个人比较喜欢网易考拉精品+自营模式,缩短供应条,并不断溯源。在选品上,从爆款到逐渐丰富商品质量和价格,并由单纯商品销售,逐步深化为对消费者生活方式引导。

根据客户需求选品

跨境进口零售B2C或者海淘C2C模式都是以消费者个性化需求为核心。平台卖家是进行供应导向还是需求导向?之前,几乎所有跨境进口电商都存在同样一个情况,就是消费者并不能够去指引这个卖家,而是卖家指引消费者。如何做好选品,其实就是让需求进行导向,消费者需要什么,卖家就需要给什么,而不是我供应什么,然后让消费者自己挑选是否有需要东西。相反是,要让消费者从“能买到什么”到“想买到什么”。

小红书社区分享社区模式,以积累社区数据驱动精准选品,以社区口碑推荐获得高转化率;同时针对用户特点不断加强创新型影像,为社区导流。与自上而下广告1.0模式、网红意见领袖推荐市场营销2.0模式不同,小红书内容都是用户生产,是C2B自下而上模式。推荐内容与供应分离,不存在“拿了谁钱帮谁讲话”现象,是真正口碑营销3.0模式,更能让用户产生信任感,这种模式下精准个性化选品,就是“客户想要买什么”,自然会带来高转化率。

另外,从用户需求角度看,选品要满足用户对某种效用需求,比如带来生活方便丶满足虚荣心丶消除痛苦等方面心理或生理需求。从商品角度看,选出商品,即在外观丶质量和价格等方面符合目标用户差异化需求商品。由于需求和供应都处于不断变化之中,选品也是一个无休止迭代过程。

艾瑞报告还显示,大多数跨境网购用户有购买需求,但过半数无明确目标,也就是想买东西却不知去哪里剁手,这需要市场要进一步培育和引导。报告显示如小红书和什么值得买等导购类网站是用户了解和访问跨境网购站点最主要途径。此外,用户访问网站也具有一定针对性,通过自主搜索、直接输入网址、个人收藏夹等方式比例途径也比较高。

超过3/4跨境网购用户使用过国内跨境电商网站,使用最多是国内电商境外购物频道如京东海外购等。也有相当比例用户最终消费行为仍发生在国外网站,如使用境外各国购物网站(如6pm、STP)和全球性综合电商境外网站(如美国亚马逊、eBay)。国内独立跨境电商网站(如网易考拉海淘)和国内官方性质电商网站有较大发展空间,除此之外,还有微信等社会化媒体代购存在。

用户在跨境网购时选择商品具有明显趋向性,化妆个护类、母婴用品类、食品保健品等对安全和品质有较高要求品类是他们最爱。这其中来自美国商品最受欢迎,其次是日本和韩国。目前整体跨境网购仍然处于发展中早期,消费频率低于整体网购水平,每月海淘不足一次用户占了75%;客单价高于整体网购集中在100到500元之间,千元以上也占据了25%。随着第三方支付渠道支付宝和PayPal普及与完善,支付已经不再是跨境网购用户痛点。报告也预计了用户未来仍最愿意使用国内电商网站境外购物频道,因为相较于国外网站,国内电商中文支持度更好、售后更有保障,而3C类商品需求也将上升。

根据竞争对手来选品

知道客户需求以后,还需要评估竞争情况。有两个方面需要考虑。

第一,你商品质量上是否具备竞争力。你竞争对手平台质量怎么样?你能提供更好购物体验吗?你能提供更广选择范围吗?你定价有竞争力吗?你物流速度怎么样?有很多人完全没有考虑过自己将面对怎样对手,就盲目进入了某个品类商品。如果你不能提供有力理由说服消费者从你这里买东西,那你就没有竞争力。 第二,要从搜索引擎角度来看。现在跨境进口零售独立平台引流主要还是靠搜索引擎,甚至客户在搜索某个具体跨境商品都会被搜索引擎引导到竞争平台上去(百度竞价在这方面开了先河)。所以,你必须了解:对手网站平台从SEO角度来说优势很大吗?你平台搜索结果出现在第一页希望有多大?一般来说,如果已经有很多平台霸占了搜索第一页,那就说明这个领域中有很多强劲对手,是你很难撼动

搜索引擎虽然有很多人为因素,但是搜索引擎喜欢有质量原创。选品也一样,关键是否能给客户创造出独特价值,人无我有,人有我优,独树一帜,SEO就不是大问题。

就算搜索出来首页被一些大平台牢牢霸占,就算你竞争对手网站狂拽酷炫吊炸天,只要你能提供一个有力理由说服人们来你平台来购物,就很可能成功。

这就是为什么一些独辟蹊径小平台能战胜巨无霸原因。梅西百货、亚马逊、天猫国际等等这些大商家可能很能砸钱,但它们卖东西太多了,无法专精于某一个商品。

所以,你可以选择某一个小品类,成为业内龙头,就有可能比较轻松打败大平台。

找到独一无二东西

精细化差异化,说来容易做时难。怎么才能找到这个独一无二东西呢?怎么才能在竞争中脱颖而出呢?答案就在于你自己专业技能和勇于发现精神,在于你愿意经历多大选品“产前痛苦”来赢得这个“独占鳌头”。

大多数平台或者店铺,想都是“某某商品多么好卖”。好卖商品卖平台也肯定很多,如奶粉纸尿裤。作为一个资深选品,不要老去想那些“好卖”商品,而应该想什么商品能做到精细化、差异化。“好卖利润高”商品对你选品来说很难,很可能对别人也很难,如果你用心去先选,树立起一定门槛如时机或者独家授权,那就不容易遭到复制。欧美日韩有很多性价比非常高非标类长尾商品,就是个不错选择,虽然目前在国内名气很小甚至不为人所知。选品一定要有前瞻性,要去研究未来1-3年哪些品类可能会爆发,哪些商品可能会进入销售生命期高峰,如C2B个性化定制商品未来一定会有长足发展。所以,必须要想办法做差异化、精细化,你选品过程越难,你面临竞争就越小。

不管做跨境进口独立平台还是做第三方平台,一定要保证你提供东西有价值。不应该盲目地做关键词调研,或在搜索引擎上观察竞争情况,而应该仔细了解所有竞争者。看看他们哪里做得好,哪里做得不好,哪些地方可以改进。

品类饱和也不一定就意味着没有机会。只要能让人感到你商品更好,你一样能成功。只要你愿意花时间做别人不愿做事情,总有你回报时候。但如果你只想卖满大街都是地摊货,那就永远也只能喝人家剩下汤。

根据客户端来选品

大家都知道,2015年淘宝70%成交来自于移动端。你选择商品最终端销售到底是在无线端还是在PC端,和你选品决策也有重大关系。由于移动设备显示屏展示有限,因此在移动端上是无法进行价格比较。在移动平台上通过低价商品博得更多关注几率,相比其他平台小很多,所以卖家在选品方面不能一味地选择低价商品。

调查还发现,适合在移动端销售商品,其实并没有所谓唯一畅销商品,各个品类都有属于自己市场发展空间,因此不能抱着目前母婴、化妆个护在目前很多平台上分布较为广泛,就认为其就是热销商品。这里必须考量一点是,中国人口众多和食安问题。加上二胎政策刺激等等。

相反,对应PC端,由于显示屏幕较大,切换、搜索、比较非常便利,甚至有比价网等导购网站,客户对价格关注度大大提升。因此也特别要注意是哪些品类和价位商品适合在移动端或者PC端销售。有数据显示,100-200元以下商品更适合在移动端销售。

根据渠道模式选品

任何渠道模式都是要以消费者为主导,营销核心都是目标消费人群,不管是线上商城、线下体验店还是社群营销,朋友圈,微店、独立APP等,所有渠道模式都是以我们想要服务人群为基石来增加宽度和深度。都是通过不同形式在服务目标人群而已。从消费者角度来看,线上线下结合体验会更好。

那么从选品角度看,基于目标人群为基础任何渠道模式尝试都是可以,过去一年,跨境进口电商行业一个趋势是电商和社区、以及线下体验店不断融合,做电商开始做社区+体验店,做社区又在做电商+体验店。选品拼是很多服务路中细节体验,不只是策略考量。

其实每一个渠道模式都有自己优势,包括供应端以及围绕细分人群品类架构上,如果很多品牌和货品都是其他平台还没有引进,那就可以多做尝试。但最终能否转化还是要看背后运营能力。

寻找新渠道模式和增量市场,除了平台、社区、体验店线上线下营销模式融合。增量市场方面,二胎及生育高峰带来出生高峰增量,也包括渠道下沉市场增量,更多国际品牌和渠道商进驻带来货品增量,以及向家庭消费扩展品类增量等。这些都要作为未来几年选品方向加大研究。

早期电商只是传统渠道替代手段,与传统渠道之间冲突大于合作。而移动互联网出现使跨境进口零售电商全渠道营销成为可能和必然。全渠道营销核心是多种营销渠道有效整合、协同和融合,它是线上与线下融合、传统互联网与移动互联网融合,从而实现多渠道互补共赢。这种融合基础是移动互联网。一切尽在网上、一切尽在移动。顾客走到哪儿,渠道就到哪儿,购买、消费、沟通、评价与反馈就在哪儿。因此全渠道营销是紧随消费者营销、也是无处不在碎片化营销。

跨境进口电商整体市场在三年之内还是一个长足增长期,所以还有很多需要努力地方。跨境进口零售这一两年其实还是停留在一二线城市,而三四五线城市对它认知才刚开始建立,消费能力还没有爆发,基于三四五线城市渠道模式和选品也值得重点研究,智能手机普及使得三四五线市场成为未来平台争夺正面主场;未来几年中国市场消费人群爆发应该是跨境市场一个增量所在,也是未来选品必须重视着力点。

传统电商往往靠低价获得成功,但这种低价是相对传统渠道定价而言。传统渠道成为电商成功背景和牺牲品。而在跨境电商全渠道营销时代,传统渠道也是全渠道一部分。因此营销成功不能依靠传统渠道牺牲,而必须依靠顾客参与,甚至是顾客主导。移动互联网使顾客广泛参与成为可能,从而激发更多顾客参与到商品设计、生产、销售、评价和反馈过程之中。在这个过程中,顾客不仅主导了商品本身,也主导了商品价值形成。而商品价值形成是营销核心。

不可小觑税改和正面清单

近两年发展,跨境电商除了是进口商品代名词外,也成为了奶粉、尿不湿、低价位日韩化妆品代名词。所有大平台都在通过这些商品来吸引流量,创造GMV。为什么?很简单,这些商品税率最合适,复够率消费率最高,也是最能拉动流量单品,也是与一般贸易存在较大套利空间商品。如果跨境电商税收新政落地,预计跨境电商税负成本将增加20%至30%,而这些税负成本都将转化为商品交易成本,由消费者承担。这对将对选品造成极大冲击。

随着税改新政出台,免征50元所对应套利空间将大大缩小,爆款难以再现。不过事情也要分两面来看,这或许会导致电商平台选品丰富程度。平台目光将会快速从100元以下化妆品,500元以下奶粉、纸尿裤、食品保健品快速上移至数百元主流化妆品以及更高品质日用快消及家用电器类。

因此,此次税改政策出台将引起新一轮跨境领域消费升级。电商选品将从低价转向高价,爆款难再现,非标长尾将风光无限。

新税制导致商品提价将不可避免,行业洗牌将速度加速。不能排除,大量中平台会在这轮洗牌中转型甚至关闭。随着门槛逐步提高,体系不全面企业很难在竞争中存活下来。因为现有电商纯利润没有过10%,但是母婴、食品、化妆品增值税增加幅度接近12%,甚至超过30%。如果跨境电商平台想要维持原有毛利率不变话,一般商品价格将上调至少15%,部分商品甚至接近50%。这对电商,尤其是母婴电商还是不小挑战。

而且,更让人担忧是,大家都知道长尾非标利润高,可是正面清单出来了,会是什么个妖魅?清单之外商品,是不是就不能卖了?虽然政策还没落地,但是如按正面清单管理传闻属实,前期试点90%以上商品将面临下线,目前入驻进口电商平台品牌,大部分要退出中国市场。

麻烦之处在于,更多商品甚至还未能进入中国市场。如按照货物管理,需要拿到多部门提供进口许可证,包括:分管进口配额商务部、分管食品安全食药监总局,以及分管品类质检总局。而消费者作为直接进口主体,根本不具备办理相关许可条件。

更重要是许多商品办理许可证时间长、成本高,且不少商品存在国内外标准不一情况,国内市场根本买不到这些物品,这也是为什么国人要海淘根本原因。这些如果都需要许可证才能进口,那么至少需要半年~两年时间,才能落地。

选品技巧

受供应、物流、税制、时间、售后等跨境进口电商特殊属性,在选品上要有一些简单技巧。刚开始,可选用便宜、返修率低,市场热销商品打造爆款,哪怕稍微亏一点儿也行,就当做付费推广了,吸引买家流量和提升卖家口碑。同时适时推出利润高主打商品来盈利。这是大多数平台和卖家一贯做法,没有是非对错,最关键是是否符合自己公司或者平台定位。那么选品有什么技巧呢?

如何选择核心商品?

其实前面在讲到规划商品线时,主要分析思路就是在规划我们核心优势商品。从公司或者平台整体定位、策略、模式、市场调研、目标客户分析、竞争对手分析,平台研究、政策走向等情况来规划适合自己平台能带来实际利润商品。卖家在经营一个店铺或者平台,离不开就是商品,要获得高流量、高利润,更离不开好商品。如果我们把商品分为爆款、引流款、利润款三个层次,那么什么样商品结构分配才能达到理想效果呢?

首先是爆款。顾名思义,爆款就是非常火爆商品,高流量、高曝光量、高订单量就是它具体表现。爆款商品评价和晒单是最好商品介绍,能吸引客户,增加信任感,能给平台内其他商品带来关联流量。但是这样商品却不是利润来源。也许有人会问,既然爆款订单量和流量都这么高,为什么不是盈利来源?因为,一般情况下达到高流量、高订单商品,价格相对来说不会高,这样造成直接影响就是给卖家带来利润低,针对这样商品,建议一个品类设1-2件。卖家在打造爆款前期阶段应把利润尽量降低,做好不盈利准备,这样才方便爆款商品打造。而对爆款利润率期望应该设在-1%至0,也就是说,爆款商品预期是亏1%。爆款商品折扣都设在50%以上,这样方便商品报名参加平台活动,例如平台大促以及全店打折等。

其次是引流款。引流款是指为了给平台或者店铺及商品带来流量商品。同样,这样商品价格不能过高,一般情况下利润预期在0至1%。引流款也不是利润主要来源,一般情况下它是不获利或获利很少,所以建议每个品类设立5件。这样,对卖家成本投入要求就不会过高。引流款商品折扣空间可以设置在30%至50%左右。这样价格,在报名参加或者举办各种平台活动时就不会被折扣空间限制。再与爆款商品配合,将会有一个非常好效果。

最后是利润款。一个平台或者店铺运营离不开效益,利润款就是主要盈利商品。一般而言,除了爆款和引流款,店铺其他商品都是利润款。利润率就由卖家对商品预期利润率估值来定,虽然这类商品流量不多,但是其利润高。当然,这类商品也要预留折扣空间,这是为了在促销时顺应平台推出打折活动,折扣空间可以预留5%-20%。有了这样折扣空间,就方便利润款赶上平台流量高峰期了。

当然,我们应该知道,商品结构设置只是经营店铺一个环节,物流、选品、售后、营销等等都是不可或缺

如何反向选择爆款商品?

我们要清楚行业内哪些店铺是热销、哪些店铺增长势头最猛、哪些店铺是最有潜力。并且通过对于这些行业靠前店铺单品分析,了解行业哪些单品好卖,以及有多少平台在销售该宝贝,这样对于选品来说可谓是事半功倍,快速形成爆款雏形。

在反向调研时,对于单品,我们要详细了解以下信息:

该单品毛利情况(采购成本,物流成本等)。 该单品上架时间,这样咱们就能大致计算出日均销量。

另外,对于访问量(UV)转化,也是一个非常重要调研方向。调研时,要设定一个调研周期,比如是一个月,还是一周?那么该调研周期内访问量如何?该访问量转化成订单交易比例(UV转化率)是多少?

这个时候,有两个维度一定要重视:

单品客户价值,就是在在调研周期内单品利润总额除以该周期内单品UV。 单品转化率,调研周期内单品订单交易数除以该单品UV。

这两个维度值越高,那么该单品就越值得我们重视。

爆款有哪些要求?

爆款就是要销量,要销量就不能断货,必须设置一个预警库存:日均销量*采购周期(即进货从下单到入库需要时间)。有了最低库存要求,那么采购多少为宜?进货量就等于咱们设定预计销售周期*单品单日销量。

备足了弹药之后,就需要针对性商品策划(活动策划,页面策划,店铺策划),另外,运营UED(用户体验设计)与设计部视觉配合(页面逻辑清晰,商品图片精美,风格贴切,推广活动)。

通过循环性爆款调整,改善,沟通,分析,确定及引爆,这样一个周期一个周期循环爆款,最终就会为平台带来源源不断流量,滚滚红利。

打造爆款有三个最

爆款能帮我们最优商品线:能配合平台定位,最大程度带来关联交易。 对于爆款,能有最优性价比:锁定竞争对手,做定向或活动措施,打造性价比最高商品。 对于爆款,能提供最优服务:有充足库存,有高效准确交付服务,有良好售后服务。

如何选择高利润商品?

毛利润比较高(至少50%以上毛利润);避开红海选择蓝海,选择差异化商品。如:女人爱美嘴馋、小孩要聪明、老人要健康。

复购率大、退换货比较少,如食品保健品、美妆个护等;

精美时尚包装(小红书这方面就做得比较好:打开盒子就看到红色信封,里面是一封来自小红书创始人“非职业流浪”信,写着:“走越远,越是好奇。为什么全世界有这么多好东西,身边朋友却很多不知道?为什么在国外价廉物美东西,在家却这么难买到?世界那么大,我想带你去看看。”无论从包装还是设计都非常用心,并且用“引导用户分享”社区基因来做电商:引导用户分享到社区,增加粘度,提高重复购买率,触达更多用户。整个走心过程,充分考虑了女性用户消费心理。)

体积小、重量轻(单件商品打包后重量小于2Kg);

几乎没有什么售后返修(不易损坏,比较耐用商品);

简单易操作(尽量不要销售功能多,操作起来复杂商品,否则会增加大量客服工作);

选品建议

SKU是不是越多越好?

有钱就可以任性?广铺SKU不就成了?客户来到我平台就是一站式购物,所有商品之间都可能产生关联销量,多好?

,品类越丰富,对客户来说,就相对比较便利,但是广铺商品线弊端也是致命

您能为所有商品都准备充足库存吗?不能,那么就有畅销商品缺货,就有会员投诉,退单,客服疲于应付,销售停滞不前。

商品太多,不能全面了解对手,凭感觉定价,缺乏竞争力。

非畅销商品滞销,临期过期,促销打折成为运营部核心工作。

商品线长,编辑人力不足,商品描述缺乏吸引力。

没有永远热销商品

其实选品并没有一定条框或者是规则,也没有永远热销商品。“人无我有,人有我优,人优我转”是选品应该谨记一条准则。很多情况下,当别人商品与你商品类型发生碰撞时,除了打价格战之外,你还可以选择提升商品整个格调质量,达到买家心理最期待那个性价比。当你所处商品类目竞争已经白热化到将利润空间挤压到几乎为零,那么“恋战”有时候就显得并不明智,平台就要另寻他路,寻找新利润增长点。

中小平台最好单品类突破

因为买家对服务要求越来越高,品类太多话,如果不能做到备货并及时发出,无疑会破坏用户体验,而且目前跨境进口零售电商在价格竞争方面越来越激烈,多品类备货对资金要求也非常高。

对中小跨境进口零售电商来说,可以先从大数据分析市场需求,在选品上尽可能选取标准类、价格低、重量轻商品,因为这样可以更好规避风险,同时也应提前做好供应和物流准备。

但是随着竞争对手越来越多,线上热门大品类商品利润可能被压很薄,而且商品同质化现象比较严重。

所以业内人士建议不妨把品类细分,即选择大类下某个小类目商品进行销售,或者在线下选品,拿到第一手货源,价格能更加优惠,且持续时间较长,一般较难出现同质化现象。

另外,在商品丰富度上,卖家往往会纠结于选择一个品类,还是商品涉及到多品类经营问题。如果是有足够资金支撑,那单品突破后就可以向多品类发展,比如蜜芽通过去年一年纸尿裤奶粉大战,用非常低价价格积累了消费者对平台认知,并吸引了大量消费人群快速流入后,今年是全品类爆发,延伸到婴幼、美妆、居家、食品保健等品类。

多了解行业用户需求分析

结合自身跨境网站平台定位,并借助第三方信息(研究报告丶行业展会等)及网络分析工具,明确自己所选择品类中最优商品投放市场,并进行行业用户动态需求分析。

从行业角度研究选品每个品类,都是建立在跨境进口零售电商整个行业背景下。了解跨境进口零售中该品类市场规模和用户需求,对于认识品类运作空间和方向,有较大指导意义。目前,了解某个品类进口零售情况,通过第三方研究机构如艾瑞,或贸易平台发布行业或区域市场调查报告,无疑是个非常方便办法。第三方研究机构或贸易平台具备独立行业研究团队,这些机构具备全球化研究视角和资源,因此,他们发布研究报告,往往可以给我们带来较系统行业信息。

总结

要想利润高,个性化需求是方向,爆款标品只是引流手段,精细化、差异化选品思维才是核心。

关于作者:本人有近10年天猫、亚马逊、京东等第三方及独立平台管理、运营经验。近三年,先从事海淘代购,再转到现在跨境进口零售、分销,对跨境进口零售有一些心得。在某平台负责招商家超代理取得了一定阶段性成果。最近想寻找大一点发展机会,和至少10家传统企业或者原来从事外贸老总面谈,有很多感想,正巧有个电商网站叫我写几篇跨境进口零售相关文章,于是就整理出来和大家分享,无论你是刚要入门,还是已经在门里,相信大家都会有我一样战战兢兢。文中有些部分引用到观点、图文及数据,版权属原作者所有,恕无法一一标明。

 

本文由 @庄崇沣(微信/QQ:15306812037) 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

 
®关于本站文章™ | 若非注明原创,默认 均为网友分享文章,如有侵权,请联系我们™
㊣ 本文永久链接: 这样选品,让你的利润立刻提升50%!——跨境进口零售电商应如何选品